第四个把梳子卖给和尚的人——CRM的故事

把梳子卖给和尚

故事开始:
N个人去参加一招聘,主考官出了一道实践题目:把梳子卖给和尚。众多应聘者认为这是开玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三个人。主持人交代:以10日为限,向我报告销售情况。

十天一到。主试者问甲﹕“卖出多少把?”答﹕“1把。”“怎么卖的?”

甲讲述了歷尽的辛苦,游说和尚应当买把梳子,无甚效果,还惨遭和尚的责骂, 好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳,一边使劲挠着头皮。 甲 灵机一动,递上木梳,小和尚用后满心欢喜,于是买下一把。

主试者问乙﹕“卖出多少把?”答﹕“10把。”“怎么卖的?”

乙说他去了一座名山古寺,由于山高风大,进香者的头髮都被吹乱了, 他找到寺院的住持说﹕“蓬头垢面是对佛的不敬。 应在每座庙的香案前放把木梳,供 善男信女梳理鬓髮。”住持採纳了他的建议。那山有十座庙,于是买下了 10把木梳。

主试者问丙﹕“卖出多少把?”答﹕“1000把。”

主试者惊问﹕“怎么卖 的?”
丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝剎,朝圣者、施主络绎不绝。 丙对住持说﹕“凡来进香参观者,多有一颗虔诚之心,宝剎应有所回赠, 以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励其多做善事。我有一批木梳,您的书法 超 群,可刻上‘积善梳’三个字,便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000 把木梳。 得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴,一传十、十传百,朝 圣者更多,香火更旺。

然而故事并没有结束。一挑战者——丁,找到主持人说,卖给和尚1000把梳子算什么?我可以让和尚源源不断地买我的梳子,至少也得上千万吧。以一年为限。许多人都认为开玩笑。

成本分析
他还是找到了那个主持,问他:您这边每天大概能赠出多少把梳子呢?

主持回答:差不多50把。

他继续问:您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?

主持回答:是的,虽然是赠,但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。

他又问:你有没有想过收费呢?

主持回答:怎么收费?

他说:到您这来的人有达官贵人,也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫,让您的梳子在价格上有了价值的区别?卖给不同的人。您在准备几把梳子,取名为“开光梳”,千金不卖,只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。 一方面您的收入增加了,另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。

这个主持一听,觉得有点道理的,于是就说好,这事就交给你来办吧。

市场活动
丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下自上去了。

丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快,这个寺院成了当地的历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略:有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。

这样过了一段时间,寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候,丁找到主持说:你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察,有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢?

主持一听,觉得也是,于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快,小和尚发现,前来的人太多了,毛笔根本记不住。主持又找到丁,问他有什么办法?

丁说,我可以给你解决这个我问题,但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光,寺院的香客更多。主持想了一想,还是相信了他。

引入CRM
丁,购买了一些电脑,在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网,连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院,关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。

挖掘客户价值,数据库营销
主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院,就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。

从那以后,香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子,给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了,就自然想到了那家寺院。

分析发现竞争对手——反击
过了段时间。丁通过CRM发现,有些香客来得少了。一打听,原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳,不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上,钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。

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